Hace unos meses hice mi primer post en referencia a la Neurociencia aplicada al Marketing, conocida por todos como Neuromarketing, disciplina que se encarga de analizar qué está pasando en el cerebro de una persona, al tiempo que recibe estímulos en cada una de sus interacciones posibles. Frente a la tienda, en el pasillo, en la lectura de un folleto o ante el packaging de un producto.

Según demuestran estudios recientes, la mayor parte de nuestro comportamiento ante estos inputs se realiza de una forma no-consciente. Mas del 85 % de nuestras decisiones de compra se toman, por tanto, por razones aparentemente no racionales.

Como siempre suele suceder, tan pronto se lanza una nueva manera de entender o trabajar las cosas, surgen los pensamientos extremos. De una parte están aquellos para los que, una vez descubierta esta nueva metodología, ya no hay nada de lo que se hacía antes que le parezca que tenga sentido y, por otra, están quienes se asustan pensando en que existe la posibilidad de entender cada detalle de todo lo que la cabeza maneja en el momento de la compra, y por tanto poder manipularla y hacer con ella lo que nos de la gana. Los packaging de los productos perfectos, la comunicación infalible, los layouts de las tiendas, los productos en sí mismo, en fin, todo construido con precisión de relojero y ante lo cual, la compra será inevitable.

Sin embargo, la relación causa efecto no es algo tan evidente, porque los factores que intervienen en el proceso son innumerables. Dicho de otro modo, el olor a césped recién cortado puede desbloquear recuerdos y provocar reacciones no-conscientes y permitir una posición mas relajada de compra, pero no hará que alguien adquiera un corta-césped de 500 euros si no tiene jardín.

Existe una relación entre el cerebro límbico, que se encarga de regular las emociones y que tiene un modo de funcionamiento no-consciente y el cortex, zona donde se desarrolla el pensamiento y las funciones cognitivas mas complejas, como el lenguaje. El peso de cada uno de ellos es distinto entre personas, lo que ya de momento implica, que debemos ir una vez mas por medias, ese cliente que es un poquito de todo y que no existe en ningún sitio.

Por si fuera poco, los neuro-transmisores, las sustancias químicas que hacen posibles las comunicaciones entre neuronas, tampoco están en la misma cantidad en cada indivíduo y hoy se conocen mas de cien tipos y cada una tiene una función concreta, 

Su combinación, y eso de modo natural, genera diferentes comportamientos y estados de ánimo y en consecuencia, diferentes resultados. Luego, en la medida en la que esto suceda, ante estímulos iguales, las respuestas pueden ser totalmente opuestas.

Así, no se trata tanto de buscar en el Neuromarketing, todos los inputs necesarios para construir la «oferta» al cliente, de manera que la decisión provenga exclusivamente del cerebro límbico, es decir de lo no-consciente, sino de trabajar menos sobre lo instantáneo y la «compra» provocada y mas sobre una relación sostenida en el tiempo, fácil de entender, poniéndose en la posición del clientes y generando una sorpresa permanente, para que la compra sea una auténtica experiencia.

Una vez mas, como he comentado en otros post, hablamos de confianza, de honestidad, sin engaños, porque, a la larga, cualquier otro tipo de relación, acaba provocando la ruptura con el cliente.

Medir las acciones es igualmente básico, no solo para realizar la buena inversión, si no para poder convencer a los escépticos o a aquellos a los que el cambio les resulta un proceso casi imposible.

De esto es de lo que estoy escribiendo, de cada detalle que nos tiene que hacer entrar en ese tiempo de cambio, de luz, de concepto tienda, de conocer al cliente, de ser empático, de ser sencillo para que te entiendan, de ser mas femenino, de seguir y controlar, de medir, de que nada es imposible, de tiendas inteligentes para clientes inteligentes,  de buscar las emociones, del alma de las ideas, de ser creativo y mas, de ser disruptivo.