Mientras preparaba este post llegué a un resumen,(publicado en Kissmetrics), de la filosofía de negocio de Jeff Bezos, fundador y CEO de Amazon. Es difícil no aprovechar cada comentario de esta mente privilegiada. Alguno podría pensar que gran parte de lo que habla es puro sentido común, pero visto como nos van las cosas en estos últimos tiempos, no parece un sentido del que estemos muy sobrados. Me he tomado la libertad de emplear alguna de sus frases para sustentar mis argumentos.

Hoy quería hablar de los test, las pruebas, los experimentos, o como sea que cada uno los denomine en su negocio. Si pienso en ello, me vienen a la cabeza cientos de ideas puestas en marcha, miles de euros invertidos, infinidad de horas de trabajo de mucha gente, muchos errores y menos aciertos. Y esto está bien, porque parafraseando a Jeff B., cuanto mas experimentes mas oportunidades de conseguir el éxito.

Sin embargo, no se trata simplemente de experimentar, de hacer tests como si ese fuera el objetivo en si mismo, para obtener medallas o unas ventas rápidas que nos salven el histórico, sin tener en cuenta ni siquiera cual es el objetivo. Si lo hacemos, es para avanzar en el negocio, para dar un paso mas y acercarnos a la visión que figura escrita, entre otros lugares, en algunas de las paredes de la oficina.

¿Qué debemos tener en cuenta, por tanto, para realizar un “test”, una prueba?. Yo voy a apuntar 5 claves generales, sin perjuicio de volver a alguna de ellas, de una manera mas detallada, en futuros post.

1.- Comparte la idea.

Cuando en tu filosofía de empresa tratas de inculcarle a los equipos que sean creativos y proactivos, que busquen nuevos caminos, es fundamental dedicar casi el mismo tiempo a explicar en que términos deben serlo. Al margen de aplicar las 5 claves restantes, el primer paso es; compártelo. Si tu idea es buena, compartida será, seguro, mejor. Siempre habrá, como poco, un matiz, un cambio, un añadido, algo que la mejorará. En estos casos yo suelo decir, ¿te gustaría que te invitasen a participar en una idea de otro, dando tu opinión, ya sea de experto o de usuario?;  si la respuesta es sí, hazlo cuando la idea sea tuya.

2.- Está alineado con la visión.

Jeff B. dice .-“sé firme con la visión y flexible con los detalles”. Hay que tener la mente abierta para introducir cambios, mejoras en cada una de las cosas que hacemos y es cierto que cuanto mas aprieta la cifra, mayor número de “inventos”, pero tal y como he dicho en otras ocasiones hay que ser consistentes. No podemos estar diluyendo el esfuerzo en poner en marcha ideas que no nos aportan en la visión. Eso es mas bien “cortoplacismo”, y lo único que consigue es desviarte del camino. Es conveniente, por tanto, realizar una parada y hacerse las preguntas adecuadas, ¿forma parte de la visión, de la estrategia?, ¿el cliente está en el centro?.

Cuando visitas algunos puntos de venta, es fácil intuir donde existe anarquía y donde se trabaja en una sola dirección. Productos, servicios, negociaciones de espacios, decoración, ofertas, comunicación, muchas cosas que no tienen que ver con el negocio. Y es que: No vale todo.

Si esto sucede al mismo tiempo en el que los clientes están desatendidos y se falla en lo básico, conviene reiniciar.

3.- Que sea medible.

Es cierto que a veces tenemos que trabajar por intuición, pero en la mayoría de las ocasiones, si no podemos medir el resultado, no podremos tomar las decisiones adecuadas.

Naturalmente dependerá del tipo de test que estemos planteando hacer, pero siempre deberá haber unos indicadores de medición que nos pondrán en la pista de si lo que estamos haciendo va en línea con el objetivo que nos habíamos planteado. Volumen de ventas, número de unidades, clientes, visitas, clicks, redención, etc. De la misma manera, tan importantes son los indicadores como contra que nos medimos, tiendas espejo, históricos, previsiones, mercado, competencia..

Como en cada una de las claves, marcar de un modo certero el perímetro de la prueba, hará que la ejecución o puesta en escena esté mejor tratada y que podamos corregir sobre la marcha sin tener que esperar al final. Así, sabremos que el dinero que invertimos lo es sobre la base de un buen razonamiento, independientemente del resultado en el que, como sabemos, intervienen muchos factores.

4.- Que tenga un timing creíble.

No consiste en ser mas rápido o mas lento, se trata de dedicar el tiempo que creamos que sea conveniente para poder analizar los datos y que las conclusiones estén fundamentadas. Que el porcentaje de error sea el menor posible. Es como decía el refrán, “vísteme despacio que tengo prisa.” Cuanto mas mecanizadas estén las fases de preparación y realización de una prueba, cuanto mas claro el proceso, mas fácil será ponerlo en marcha, aunque los periodos de test sean cortos.

Por supuesto, tener un tiempo para realizar un experimento, implica seguimiento preciso. Es laborioso y requiere dedicación. Comprobar como cada una de los aspectos que habías previsto se cumplen o no, corregir aquello que se desvía o aplicar nuevos elementos para ayudar al éxito.

Al final los test se convierten, en si mismos, en una variable a tener en cuenta para realizar otros. Es difícil imaginar que un equipo de tienda o un departamento pueda mantener con garantías varios test exigentes al mismo tiempo. Aquí es, donde entra la quinta de las claves;

5.- Bájate hasta el terreno.

El hacer llegar de manera exacta a cada persona que participa en la prueba, su responsabilidad concreta y con qué herramientas cuenta, es a menudo la diferencia entre tener éxito o no. Se trata, en definitiva, de que se conozca cada detalle como el que lo ha diseñado y para ello es mas que conveniente estar en el terreno, entendiendo que significa para los equipos; dedicación, esfuerzo. ¿Y para los clientes?;  lo entienden, es molesto, al tiempo que recibes su feed-back y matizas los detalles.

Pero no nos equivoquemos, esta no es una labor exclusiva de quién plantea los avances, los experimentos, se trata de una forma de comunicar que debe existir en la empresa, desde la DG hasta el último mando. Y como es natural, cuanto mas bajamos, mas preparados estamos para decidir en futuras ocasiones, mas conocimiento de lo que realmente es necesario, mas adecuada es la exigencia.

Este trabajo es una labor clave de todos lo manager, RRHH incluido. Conocer cada área, cada departamento, que se hace, que no se hace, de manera independiente. Cuando los ensayos se cumplen tal como lo teníamos previsto es fácil sumarse a la foto, cuando no es así, si no conoces el porqué de cada etapa, no serás justo con quién lo ha trabajado.