Ya no nos parece raro que el día 26 de Noviembre alguien nos felicite la Navidad, forma parte del juego comercial. Es la búsqueda de argumentos que ayuden a los clientes a encontrar nuevas razones para visitar las tiendas. Juguetes y decoración navideña se apresuran por aparecer en los lineales y estanterías, al igual que en todas las páginas web.
Sin embargo, adelantar los acontecimientos no es suficiente y este año, al menos de momento, nadie ha entrado en escena para presentar algo distinto a lo que ya conocíamos.

Cuando el producto y precio es similar , es fundamental hacer algo distinto. No solo para vender, sino para enamorar, ilusionar, hacer soñar al cliente. En definitiva, para que te elijan a ti y no al vecino.
Da igual cual sea el producto, nada funciona mejor que sacarlo de su caja y enseñarlo.
Cuando quien se apunta al carro de la venta lo hace de modo oportunista, es decir, no es su corazón de negocio, el resultado suele ser inferior al deseado. El tráfico generado por los productos que son el verdadero oficio, oculta las verdaderas posibilidades de venta. Hay cierto conformismo.
En cuanto a los juguetes, excepto algún contado especialista , los demás solo implantan cajas una detrás de otra. Se olvida absolutamente que, en este caso, el prescriptor es el niño. Se venderá , como vende el Chino, pero ¿cuánto menos de lo que se podría?.
La decoración de Navidad es otra de los productos estrella de esta época, alto margen, in&out y hasta el próximo año. ¿Quién se limita a venderlos y quién pretende algo mas?.
Pues después de un pequeño paseo, observamos que como cada año, la distribución tradicional no quiere mucho mas que aprovechar el momento y colocar bolas de Navidad a todo aquel que por pura comodidad no quiere romperse la cabeza.
En Carrefour, Hipercor, Alcampo.. y en los que mas recientemente se han unido a la fiesta, nunca mejor dicho, Bricor, Leroy Merlin, los planteamientos son similares. Estos últimos con productos un poco mas sofisticados y con algún guiño, como en el caso de Bricor, al cliente al que le gusta mas disfrutar de la compra. Normalmente un cliente mayoritariamente femenino. Bricor incluye en su montaje de Navidad, una representación de Pórtico, la marca gallega. Incluso empleando el mismo mobiliario que podemos ver en sus tiendas propias, aunque en este caso lo montajes dejan bastante que desear.

Podemos ver algo un poco mas trabajado en otras marcas. “A Loja do Gato Preto” tiene una gama un poco corta a mi parecer, pero su presentación es mucho mas agradable que lo que podemos encontrar en las grandes superficies. Desde luego sí hay una intención clara de facilitar y dar ideas al cliente con las coordinaciones, mas allá de juntar todos los productos por colores. Es cierto que también dependiendo de la tienda , no siempre el montaje es correcto.

Igual sucede con Zara Home donde la implantación tiene una relevancia clave en el proceso de compra. El producto se centra fundamentalmente en la mesa, pero una vez mas, coordinar y tratar de sorprender al cliente es un distintivo diferenciador. Aunque solo con 6 tiendas en España, Butlers es una marca divertida, con mucha visual de producto y donde también se esmeran en dar ideas a los clientes con pequeños montajes de mesas o árboles, con una calidad buena a un precio muy razonable.

Por otra parte están Verdecora y Fronda. A mi personalmente, me gusta mas lo que plantea Fronda en cuanto a puesta en escena. Espacios bien diferenciados, donde puedes sentirte cómodo para visualizar la decoración en tu propia casa. Aunque los precios en el conjunto son sensiblemente superiores a sus competidores, aun hay clientes compartidos que los prefieren .

He dejado para el final al Corte Ingles e Ikea por que juegan en otra división en este aspecto. Los primeros porque siempre han estado un paso por delante en la escenificación y por que sin duda el concepto “espacio” tiene otro significado en su diccionario. La crisis, por si fuera poco, está abriendo huecos en sus centros a mayores despliegues para productos de oportunidad, en detrimento de otros en donde la competencia es mas fuerte . ¿Los precios? Bueno eso es otro cantar, aunque cada vez están mas obligados a pisar la tierra.
Para Ikea, la decoración en si, forma parte del concepto, y desde luego no hay duda que es algo que saben manejar, así que la Navidad sirve para darle un punto aun mas “vivido” a la propuesta de espacios. Aunque la probabilidad de que tengas la misma decoración que el 50% de tus vecinos es muy alta, siempre es agradable un paseo para inspirarse .
En definitiva, una vez mas, producto y precio competitivo es muy importante, pero eso hoy, lo tienen ya muchos. Para vender mas, la propuesta debe ser diferencial, debe dar ideas, hacer soñar. Conseguir una auténtica experiencia de compra positiva que haga que el cliente quiera volver.
Lo dicho, Feliz Navidad y buena Venta!